Die Anzahl der Unternehmensinsolvenzen ist im Jahr 2022 in Düsseldorf im Vergleich zum Vorjahr vergleichsweise deutlich zurückgegangen. Lediglich in 275 Fällen ließ sich im vergangenen Jahr eine Insolvenz nicht mehr verhindern, was einen Rückgang um neun Prozent bedeutet. Auch wenn man das gesamte Bundesland Nordrhein-Westfalen betrachtet, ist ein positiver Trend erkennbar. Nach Zahlen des Statistischen Landesamtes, die Anfang März veröffentlich wurden, meldeten die Amtsgerichte im Jahr 2022 insgesamt 25.800 Anträge auf Eröffnung eines Insolvenzverfahrens. Das bedeutet einen Rückgang um 14 Prozent im Vergleich zu 2021 und sogar fast 30 Prozent weniger als noch vor zehn Jahren, als mehr als 38.000 Insolvenzen verzeichnet werden mussten.
Diese positiven Zahlen lassen jedoch nicht darüber hinwegtäuschen, dass zahlreiche Unternehmen noch immer unter den Folgen der schweren Pandemie-Jahre zu leiden haben. Vor allem Betriebe im Einzelhandel, der Hotellerie und der Gastronomie konnten nur durch enormes Engangement, viel Kreativität und nicht zuletzt durch staatliche Unterstützung überleben. Viele Geschäftsinhaber stehen seither immer wieder vor der Frage, wie die Umsatzerlöse dauerhaft gesteigert werden können, um ein gesundes Wachstum zu gewährleisten und den Betrieb langfristig profitabel aufzustellen. Wir haben einige Tipps und Anregungen zusammengetragen, die dabei helfen können.
Was sind Umsatzerlöse?
Der Gegenwert, den ein Unternehmen durch den Verkauf von Waren oder Erzeugnissen, sowie für die Erbringung von Dienstleistungen innerhalb eines bestimmten Zeitraumes erzielt, wird in der geschäftlichen Praxis als Umsatzerlös bezeichnet. Auch Erlöse aus Vermietung oder Verpachtung werden hinzugerechnet. Davon müssen sogenannte Erlösschmälerungen, sowie die Umsatzsteuer und andere direkt mit dem Umsatz verbundene Steuern abgezogen werden. Für die Ermittlung wird die sogenannte Gewinn-und-Verlust-Rechnung, kurz GuV-Rechnung, genutzt. Die genaue Definition, was als Umsatzerlös ausgewiesen werden darf, ist in § 277 Abs. 1 Handelsgesetzbuch (HGB) geregelt.
Die Umsatzerlöse gelten als wichtige Kennzahl im Unternehmen, da sie zeigen, wie viel Geld durch die spezifischen Tätigkeiten generiert wird. So kann die Höhe der Umsatzerlöse auch herangezogen werden, um das Unternehmen mit Mitbewerbern zu vergleichen und das Wachstumspotenzial zu bewerten. Oftmals werden im unternehmerischen Alltag die Begrifflichkeiten Umsatzerlös und Gewinn als Synonym verwendet. Das ist jedoch nicht korrekt. Denn der Gewinn in einem Unternehmen beschreibt den Erlös, der sich nach Abzug aller Kosten und Aufwände ergibt. Er wird mit folgender Formel berechnet: Gewinn = Umsatz – Kosten.
Tipps und Anregungen um den Umsatz zu steigern
Cross- & Upselling einsetzen
Um die Umsatzerlöse positiv zu beeinflussen, sollten Sie versuchen, den Pro-Kopf-Umsatz zu steigern. Dafür muss das Umsatzpotential der Bestands- bzw. Stammkunden voll ausgeschöpft werden. Eine Möglichkeit bietet das sogenannte Cross Selling, also der Verkauf von ergänzenden Produkten oder Dienstleistungen, die den Kunden einen Mehrwert bieten. Wer beispielsweise Mode verkauft, sollte etwa über zusätzliche Schneider-Dienstleistungen nachdenken.
Eine weitere Möglichkeit bietet das sogenannte Upselling. Diese Vertriebsstrategie zielt darauf ab, die Kunden zum Kauf einer höherpreisigen Produktversion anstelle einer günstigen Variante zu bewegen. Damit dies gelingt, müssen gute Argumente vorgebracht und diese etwa durch Produktvorführungen untermauert werden, um den größeren Komfort oder die längere Nutzungsdauer zu unterstreichen. In der Regel muss das Verkaufspersonal entsprechend geschult werden, damit Cross- und Upselling Strategien erfolgreich eingesetzt werden können.
Neukundenakquise
Auch wer auf eine treue Kundschaft bauen kann, sollte die Neukundenakquise nicht außer acht lassen. Durch gezielte Maßnahmen können neue Kundengruppen angesprochen und erschlossen werden, um ein Umsatzwachstum zu erreichen. Wer dabei ausschließlich an teure Werbekampagnen in Printmedien, Radio, TV oder Internet denkt, der übersieht die Potenziale, die Social-Media Plattformen, Suchmaschinenoptimierung oder PR-Maßnahmen bieten.
Potentiale von Social Media nutzen
Im Social Media Bereich ist es nicht zwangsläufig nötig, laufend für neuen, spektakulären Content auf Plattformen wie Instagram, Facebook, Twitter, Pinterest oder TikTok zu sorgen und viel Zeit in aufwendige Publikationen zu investieren. Vielmehr sollten Sie analysieren, wo Ihre (potentielle) Kundschaft unterwegs ist und sich auf diese Kanäle konzentrieren. Durch die individuelle und kreative Gestaltung eines Postings oder die Erstellung kurzer Image-Videos mit Sympathie-Faktor und letztlich einer subtilen werblichen Aussage, kann mit etwas Glück das Interesse von tausenden Personen geweckt werden. Jedoch ist dieser Markt stark umkämpft, weswegen initial die Unsterstützung eines Profis ratsam ist.
Bessere Resultate durch Suchmaschienenoptimierung
Durch Suchmaschinenoptierung kann das Optimum aus einer Webseite oder einem Online-Shop herausgeholt werden. Denn auch wenn die digitale Visitenkarte optische einen guten Eindruck macht, heißt das nicht, dass Google die Seite gleichermaßen wertschätzt und bei relevanten Suchphrasen unter den Top-Platzierungen aufführt. Damit dies gelingt sind machmal nur wenige Handgriffe notwendig, um die Technik oder den Inhalt zu optimieren. Auch hier empfiehlt sich die Analyse durch einen professionellen Dienstleister, die jedoch nicht teuer sein muss.
Reichweite durch klassische PR
Auch der Nutzen klassischer PR-Maßnahmen sollten nicht unterschätzt werden. Wer beispielsweise eine spezielle Verkaufsaktion plant, eine neue Produktlinie in das Angebot aufnimmt oder künftig einen zusätzlichen Dienstleistungsbereich anbietet, sollte dazu eine kurze Pressemitteilung verfassen und diese vor allem an lokale Medien senden. Mit etwas Glück wird man dort redaktionell berücksichtigt und erzielt mit überschaubarem Aufwand eine große Reichweite. Wichtig ist in jedem Fall, dass der Text fehlerfrei, gut formuliert und sauber strukturiert ist und geeignetes Bildmaterial beigefügt wird. Auch ein persönlicher Anruf bei der Redaktion ist ratsam, um die Aufmerksamkeit auf die Pressemitteilung zu lenken.
Verschiedene Zahlungsmodelle anbieten
Vor allem bei hochpreisigen Produkten und Dienstleistungen ist es empfehlenswert, flexible Zahlungsmodelle anzubieten. Kunden, die den Preis optional auch in Raten- oder Teilzahlungen leisten können, sind gegebenenfalls leichter von einem Kauf zu überzeugen, da die Gesamtsumme nicht sofort fällig wird. Wer einen Onlineshop betreibt, für den ist die Frage nach der passenden Zahlungsoption obligatorisch. Kunden erwarten heute eine Vielzahl an unterschiedlichen Optionen, wobei der Online-Kauf auf Rechnung, die Zahlung via PayPal oder per Kreditkarte am beliebtesten sind. Wer seine Waren also lediglich per Vorkasse offeriert, wird damit viel Potential ungenutzt lassen.